파이프라인 분석

CRM 앱은 영업 파이프라인 관리를 영업제안/영업기회가 단계에서 단계로, 시작에서 판매 (성공) 또는 보관 (실패)으로 이동함에 따라 관리합니다.

파이프라인을 체계화한 후에는 파이프라인 분석 페이지에 있는 검색 옵션과 보고서를 사용하여 파이프라인 및 사용자가 효율화할 수 있는 통찰력을 의 효율성에 대해 깊이 있는 이해를 할 수 있습니다.

파이프라인 분석 페이지에 액세스하려면 :menuselection:`CRM 앱 –> 보고 –> 파이프라인`으로 이동합니다.

파이프라인 분석 페이지 탐색하기

파이프라인 분석 페이지에 액세스하면 지난 연도의 영업제안을 보여주는 막대 그래프가 자동으로 입력됩니다. 막대는 영업 파이프라인의 각 단계에 있는 영업제안 수를 나타내며, 영업제안이 해당 단계에 도달한 월을 색상으로 구분하여 나타냅니다.

파이프라인 분석 페이지의 대화형 요소로 그래프를 변경하여 여러 보기에서 다양한 수치로 보고합니다. 왼쪽에서 오른쪽, 위에서 아래 방향으로, 요소는 다음과 같습니다.

• 활동: ⚙️ (톱니바퀴) 아이콘으로 표시되며, 파이프라인 분석 페이지 제목 옆에 있습니다. 클릭하면 드롭다운 메뉴로 세 가지가 나타납니다. 각 옵션에는 자체 하위 메뉴로 지식 센터, 현황판, 스프레드시트`가 있습니다 (자세한 내용은 :ref:`보고서 저장 및 공유 <win_loss/save_reports> 참조).

  • 지식 센터 옵션은 지식 센터 앱에 있는 작성 글에 그래프를 연결하거나 삽입하는 데 사용합니다.

  • 현황판 옵션은 현황판 앱의 현황판에 그래프를 추가하는 데 사용합니다.

  • 스프레드시트 옵션은 문서 앱의 스프레드시트에 있는 그래프를 연결하는 데 사용합니다.

• 검색… 창: 현재 그래프에 적용된 필터와 그룹을 표시합니다. 새로운 필터/그룹을 추가하려면 검색창에 입력하거나 끝에 있는 ⬇️ (아래쪽 화살표) 아이콘을 클릭하여 옵션 드롭다운 메뉴를 엽니다 (자세한 내용은 검색 옵션 참조).

오른쪽 상단에 있는 화면 옵션은 다양한 아이콘으로 표시됩니다 (자세한 내용은 화면 옵션 참조).

• 그래프 보기: 데이터를 막대 그래프로 표시합니다. 기본 보기 화면입니다.

• 피벗 보기: 커스터마이징할 수 있고 카테고리로 만들 수 있는 수치 표에 데이터를 표시합니다.

• 코호트 보기: 생성 날짜 및 :guilabel:`종료 날짜`가 있는 주 (기본값), 일, 월 또는 연도를 기준으로 데이터를 표시하고 체계화합니다.

• 목록 보기: 데이터를 목록으로 표시합니다.

페이지 맨 왼쪽에 있는 파이프라인 분석 페이지 제목 아래에 있는 필터 및 보기에서 설정할 수 있는 옵션이 더 많이 있습니다.

• 측정: 그래프, 피벗 또는 코호트 보기에서 볼 수 있는 다양한 측정 옵션의 드롭다운 메뉴를 엽니다. 측정 드롭다운 메뉴는 목록 보기에서는 사용할 수 없습니다 (자세한 내용은 측정 옵션 참조).

• 스프레드시트에 삽입: 팝업 창이 열리고 문서 앱의 스프레드시트 또는 현황판 앱의 현황판에 그래프 또는 피벗 테이블을 추가할 수 있는 옵션이 있습니다. 이 옵션은 코호트 또는 목록 보기에서는 사용할 수 없습니다.

그래프 화면을 선택하면 다음과 같이 확인할 수 있습니다.

• 막대 그래프: 그래프를 막대 그래프로 전환합니다.

• 선 그래프: 그래프를 선 그래프로 전환합니다.

• 원 그래프: 그래프를 원 그래프로 전환합니다.

• 누적: 선택할 경우, 그래프 각 단계의 결과가 누적되어 표시됩니다. 선택하지 않으면 각 단계의 결과가 개별적으로 막대로 표시됩니다.

• 내림차순: 그래프의 단계를 왼쪽에서 오른쪽으로 다시 내림차순으로 정렬합니다. 아이콘을 한 번 더 클릭하면 선택이 해제됩니다. 검색 조건에 따라 이 옵션을 사용하지 못할 수도 있습니다.

• 오름차순: 그래프의 단계를 왼쪽에서 오른쪽으로 다시 오름차순으로 정렬합니다. 아이콘을 한 번 더 클릭하면 선택이 해제됩니다. 검색 조건에 따라 이 옵션을 사용하지 못할 수도 있습니다.

피벗 보기를 선택하면 다음 옵션을 사용할 수 있습니다.

• 축 전환: 전체 표에서 X 및 Y축을 전환합니다.

• 모두 펼치기: ➕ (더하기 기호) 아이콘을 사용하여 추가 그룹을 선택한 경우 이 버튼을 누르면 행 아래에 해당하는 그룹이 열립니다.

• xlsx 파일 다운로드: 표를 Excel 파일로 다운로드합니다.

검색 옵션

파이프라인 분석 페이지는 다양한 필터와 그룹화 옵션을 사용하여 커스터마이징할 수 있습니다.

새로운 검색 기준을 추가하려면 검색창에 원하는 기준을 입력하거나 검색창 옆에 있는 ⬇️ (아래쪽 화살표) 아이콘을 클릭하면 옵션이 모두 포함되어 있는 드롭다운 메뉴가 열립니다. 옵션 기능에 대한 자세한 내용은 아래 섹션을 참조하세요.

FiltersGroup ByComparisonFavorites

guilabel:필터 섹션에서는 사용자가 미리 준비된 필터 및 커스텀 필터를 검색 기준에 추가할 수 있습니다. 검색할 때 필터를 여러 개 추가할 수 있습니다.

• 내 파이프라인: 현재 사용자에게 배정된 영업제안이 표시됩니다.

• 영업기회: 영업기회로 검증된 영업제안이 표시됩니다.

• 영업제안: 아직 영업기회로 검증되지 않은 영업제안이 표시됩니다.

• 활성화: 활성화된 영업제안이 표시됩니다.

• 비활성화: 비활성화되어 있는 영업제안이 표시됩니다.

• 성공: **성공**으로 표시한 영업제안이 표시됩니다.

• 실패: **실패**로 표시한 영업제안이 표시됩니다.

• 생성일: 특정 기간 동안 생성된 영업제안이 표시됩니다.. 지난 연도를 기본값으로 하지만, 필요에 따라서 조정하거나 완전히 삭제할 수 있습니다.

• 예상 마감: 특정 기간 동안 마감 (**성공**으로 표시)될 것으로 예상되는 영업제안이 표시됩니다.

• 마감일: 특정 기간 동안 마감된 (**성공**으로 표시) 영업제안이 표시됩니다.

• 보관 완료: 보관된 영업제안 (**실패**로 표시)이 표시됩니다.

• guilabel:사용자 지정 필터 추가: 사용자가 다양한 옵션으로 사용자 지정 필터를 만들 수 있습니다. (자세한 내용은 사용자 지정 필터 및 그룹 추가 참조).

맞춤형 필터 및 그룹 추가하기

사전에 만들어진 검색 창 옵션 외에도 파이프라인 분석 페이지에서 맞춤형 필터와 그룹을 활용할 수도 있습니다.

맞춤형 필터는 검색 결과를 추가로 커스터마이징하는 복잡한 규칙이며, 맞춤형 그룹은 보다 체계적인 방식으로 정보를 표시합니다.

맞춤형 필터 추가 방법:

1. 파이프라인 분석 페이지에서 검색… 창에 있는 아래쪽 화살표 아이콘을 클릭합니다.

2. 드롭다운 메뉴에서 :guilabel:`사용자 정의 필터 추가`를 클릭합니다.

3. 사용자 정의 필터 추가 팝업 창이 세 개의 고유 필드로 구성된 기본 규칙 (:guilabel:`국가는 _____`에 있음)과 함께 나타납니다. 필드를 편집하여 맞춤형으로 규칙을 만들 수 있으며 하나의 맞춤형 필터에 여러 개의 규칙을 추가할 수 있습니다.

4. 규칙을 편집하려면 먼저 첫 번째 필드 (국가)를 클릭하고 드롭다운 메뉴에서 옵션을 선택합니다. 첫 번째 필드에서는 규칙의 기본 주제를 결정합니다.

5. 다음으로 두 번째 필드를 클릭하여 드롭다운 메뉴에서 옵션을 선택합니다. 두 번째 필드는 첫 번째와 세 번째 필드의 관계를 결정하며 일반적으로 에 있음 또는 에 있지 않음 구문이지만 다음보다 크거나 작음 구문 등이 될 수도 있습니다.

6. 마지막으로 세 번째 필드를 클릭하여 드롭다운 메뉴에서 옵션을 선택합니다. 세 번째 필드에서는 규칙의 보조 주제를 결정합니다.

7. 세 필드 선택이 모두 완료되면 규칙이 완성됩니다.

   • 규칙을 더 추가하려면: :guilabel:`새 규칙`을 클릭하고 필요에 따라 4~7단계를 반복합니다.

   • 규칙을 삭제하려면: 규칙 오른쪽에 있는 🗑️ (휴지통) 아이콘을 클릭합니다.

   • 기존 규칙을 복사하려면: 규칙 오른쪽에 있는 ➕ (더하기 기호) 아이콘을 클릭합니다.

   • 더 복잡한 규칙을 생성하려면: 규칙 오른쪽에 있는 브랜치 추가 아이콘을 클릭합니다. 그러면 규칙 아래에 “모두” 또는 “일부” 구문을 추가하는 다른 수정자가 추가됩니다.

8. 규칙이 모두 추가되면 :guilabel:`추가`를 클릭하여 검색 기준에 맞춤형 필터를 추가합니다.

   • 맞춤형 필터를 삭제하려면: 검색창에서 필터 옆에 있는 ✖️ (x) 아이콘을 클릭합니다.

맞춤형 그룹 추가 방법:

1. 파이프라인 분석 페이지에서 검색창 옆에 있는 아래쪽 화살표 아이콘을 클릭합니다.

2. 드롭다운 메뉴가 표시되면 :guilabel:`사용자 정의 그룹 추가`를 클릭합니다.

3. 드롭다운 메뉴에 있는 옵션에서 스크롤로 그룹을 하나 이상 선택합니다.

   • 사용자 지정 그룹을 제거하려면: 검색 창에서 사용자 지정 그룹 옆에 있는 ✖️ (x) 아이콘을 클릭합니다.

측정 옵션

기본값으로, 파이프라인 분석 페이지에서는 검색 기준과 일치하는 영업제안의 총 :guilabel:`개수`를 측정하지만 다른 관심 있는 항목을 측정하도록 변경할 수도 있습니다.

선택한 측정 항목을 변경하려면 페이지 왼쪽 상단에 있는 측정 버튼을 클릭하고 드롭다운 메뉴에서 다음 옵션 중 하나를 선택합니다.

• 배정까지 날짜 수: 영업제안 생성 후 배정까지 소요된 날짜 수를 측정합니다.

• 마감까지 날짜 수: 마감되기까지 걸린 날짜 수를 측정합니다 (**성공**으로 표시됨).

• 전환까지 날짜 수: 영업제안이 영업기회로 전환되는 데 걸린 날짜 수를 측정합니다.

• 마감 초과 날짜 수: 영업제안이 예상 마감일을 초과한 날짜 수를 측정합니다.

• 예상 MRR: 영업제안에서 예상되는 반복 수익을 측정합니다.

• 예상 수익: 영업제안의 예상 수익을 측정합니다.

• 비례 배분 MRR: 영업제안의 비례 배분된 월할 반복 수익을 측정합니다.

• 비례 배분 반복 수익: 영업제안의 비례 배분된 반복 수익을 측정합니다.

• 비례 배분 수익: 영업제안의 비례 배분 수익을 측정합니다.

• 반복 수익: 영업제안의 반복 수익을 측정합니다.

• 숫자: 검색 기준과 일치하는 총 영업제안 수를 측정합니다.

화면 옵션

필터, 그룹화 및 측정 항목을 설정한 후에는 파이프라인 분석 페이지에서 다양한 방법으로 데이터를 표시할 수 있습니다. 기본적으로 페이지는 그래프 화면을 사용하지만, 피벗 화면, 코호트 화면, 목록 화면으로 변경할 수 있습니다.

파이프라인을 다른 화면으로 변경하려면 파이프라인 분석 페이지의 오른쪽 상단에 있는 네 가지 화면 아이콘 중에서 클릭합니다.

Graph ViewPivot ViewCohort ViewList View

그래프 화면은 파이프라인 분석 페이지의 기본 선택값입니다. 막대 그래프, 선 그래프, 원형 그래프 중 하나로 분석이 표시됩니다.

이 화면 옵션은 각 단계의 영업제안 숫자 또는 각 :guilabel:`영업 담당자`에게 배정된 영업제안과 같이 같은 간단한 관계를 빠르게 보여주어 비교하는 데 유용합니다.

기본적으로 그래프는 각 그룹에 있는 영업제안 숫자`를 측정하지만, 변경하려면 :guilabel:`측정 버튼을 클릭하여 결과 드롭다운 메뉴에서 :ref:`다른 옵션 <win_loss/measure>`을 선택하면 됩니다.

팁

이 화면에서 막대 그래프를 사용할 경우, 결과 분석에 대한 판독을 더욱 쉽게 할 수 있도록 누적 옵션을 선택 해제하는 것이 좋습니다.

보고서 만들기

파이프라인 분석 페이지 <win_loss/pipeline> 탐색 방법을 이해하게 되면, 파이프라인 분석 페이지를 사용하여 다양한 보고서를 생성하고 공유할 수 있습니다. 미리 만들어진 옵션과 사용자 정의 필터 및 그룹화를 통해 어떤 조합이든 할 수 있습니다.

보고서가 생성되면 :ref:`즐겨찾기에 저장하거나, 다른 사용자와 공유하거나, 현황판 및 스프레드시트에 추가 <win_loss/save_reports>`할 수 있습니다.

파이프라인 분석 페이지를 사용하여 생성할 수 있는 일반적인 보고서에 대해서는 아래에 자세히 설명되어 있습니다.

성공/실패 보고서

성공/실패는 특정 기간 동안 파이프라인에서 성공 또는 **실패**로 표시된 활성화된 영업제안 혹은 이전에 활성화 상태였던 영업제안을 계산한 것입니다. 실패한 영업기회 대비 성공한 영업기회를 계산하여, 특정 팀이나 팀 구성원, 특정 마케팅 매체 또는 캠페인 등 영업제안을 판매로 전환하는 핵심 성과 지표 (KPI)를 팀에서 명확히 파악할 수 있습니다.

\[\begin{equation} Win/Loss Ratio = \frac{Opportunities Won}{Opportunities Lost} \end{equation}\]

성공/실패 보고서는 성패 여부에 관계없이 지난 1년간의 영업제안에 필터를 적용하여 파이프라인의 단계에 따라 결과를 그룹화합니다. 보고서를 생성하려면 맞춤형 필터가 필요하며 결과를 :guilabel:`단계`별로 그룹화해야 합니다.

성공/실패 보고서를 생성하려면 아래 단계대로 진행하세요.

1. :menuselection:`CRM 앱 –> 보고 –> 파이프라인`으로 이동합니다.

2. 파이프라인 분석 페이지에서 검색 표시줄 옆에 있는 ⬇️ (아래쪽 화살표) 아이콘을 클릭하면 필터 및 그룹화의 드롭다운 메뉴가 열립니다.

   

3. 드롭다운 메뉴가 표시되면 그룹 기준 제목 아래에 있는 단계 를 클릭합니다.

4. 필터 제목 아래에 있는 :guilabel:`사용자 지정 필터 추가`를 클릭하면 다른 팝업 메뉴가 열립니다.

5. 사용자 정의 필터 추가 팝업 메뉴에서 다음 규칙 중 하나와 일치: 섹션에 있는 첫 번째 필드를 클릭합니다. 기본값으로 필드에는 :guilabel:`국가`가 표시됩니다.

6. 첫 번째 필드를 클릭하면 하위 메뉴에 선택할 수 있는 다양한 옵션이 표시됩니다. 하위 메뉴에서 활성화 옵션을 찾아 선택합니다. 그렇게 하면 나머지 필드가 자동으로 입력됩니다.

   첫 번째 필드는 :guilabel:`활성화`입니다. 두 번째 필드는 :guilabel:`을(를)`입니다. 마지막으로 세 번째 필드는 :guilabel:`설정함`입니다.

   전체 규칙은 다음과 같습니다: 활성화를 설정함.

7. :guilabel:`새 규칙`을 클릭하고 첫 번째 필드를 :guilabel:`활성화`로 변경한 후 마지막 필드를 :guilabel:`설정하지 않음`으로 변경합니다. 전체 규칙은 :guilabel:`활성화를 설정하지 않음`이 됩니다.

8. :guilabel:`추가`를 클릭합니다.

이제 보고서에는 “성공” 또는 “실패” 여부에 관계없이 영업제안의 총 :guilabel:`숫자`가 CRM 파이프라인의 단계별로 그룹화되어 표시됩니다. 보고서 섹션 위에 마우스를 대면 해당 단계의 영업제안 수를 확인할 수 있습니다.

성공/실패 보고서 맞춤 설정

성공/실패 보고서 <win_loss/win_loss> 생성 후 아래의 옵션을 사용하면 다양한 요구 사항에 맞추어 보고서를 맞춤 설정할 수 있습니다.

Example

영업 관리자는 영업사원 또는 영업팀별로 성패를 그룹화하여 누가 전환율이 가장 높은지 확인할 수 있습니다. 또는 마케팅 팀에서 소스나 매체별로 그룹을 만들어 가장 성공적인 광고 위치를 확인할 수도 있습니다.

Filters and groupsPivot ViewList View

필터 및 그룹을 더 추가하려면 검색 표시줄 옆에 있는 ⬇️ (아래쪽 화살표) 아이콘을 클릭한 후 드롭다운 메뉴에서 옵션을 하나 이상 선택합니다.

편리한 옵션이 몇 가지 있습니다.

• 생성일: 지난 30일이나 지난 분기 등다른 기간으로 이 필터를 조정하면 원하는 시기에 맞추어 결과를 확인할 수 있습니다.

• 사용자 정의 필터 추가: 이 옵션을 클릭한 후 드롭다운 메뉴에 있는 다양한 옵션을 스크롤로 확인하면 :guilabel:`최근 단계 업데이트`나 :guilabel:`실패 사유`와 같은 추가 검색 기준이 열립니다.

• 사용자 정의 그룹 추가 > 활성화: 사용자 정의 그룹 추가 ‣ 활성화`를 클릭하면 결과가 **성공 **(:guilabel:`true) 또는 실패 (false)로 구분됩니다. 이를 통해 어느 단계에서 영업제안이 성공 또는 **실배**로 표시되는지 확인할 수 있습니다.

• 다중 그룹: 그룹 기준 항목을 여러 개 추가 선택하여 결과를 보다 관련성이 높고 관리하기 쉬운 집단으로 분할합니다.

  • 영업 담당자 또는 :guilabel:`영업 팀`을 추가하면 각 :guilabel:`단계`에 있는 총 영업제안 수가 세분화됩니다.

  • 매체 또는 :guilabel:`출처`를 추가하면 어떤 마케팅 방법을 사용할 때 매출이 더 많은지 확인할 수 있습니다.

보고서 저장 및 공유

:ref:`보고서 생성<win_loss/reports> ` 후 검색 기준을 저장할 수 있으므로, 보고서를 나중에 다시 생성할 필요가 없습니다. 저장된 검색 항목은 보고서를 열 때마다 자동으로 결과가 업데이트됩니다.

또한 보고서를 다른 사람과 공유하거나 스프레드시트/현황판에 추가하면 커스터마이징을 강화하고 더 쉽게 액세스할 수 있습니다.

Save to FavoritesAdd to a SpreadsheetAdd to a Dashboard

나중에 사용할 수 있도록 보고서 저장하기:

1. 파이프라인 분석 페이지에서 검색창 옆에 있는 ⬇️ (아래쪽 화살표) 아이콘을 클릭합니다.

2. 드롭다운 메뉴가 표시되면 즐겨찾기 제목 아래에 있는 :guilabel:`현재 검색 저장`을 클릭합니다.

3. 다음 드롭다운 메뉴가 나타나면 보고서의 제목을 입력합니다.

   • 기본 필터 확인란에 표시하면 파이프라인 분석 페이지에 액세스할 경우 기본 분석으로 이 보고서가 설정됩니다.

   • 공유 확인란에 표시하면 다른 사용자도 이 보고서를 사용할 수 있게 됩니다.

4. 마지막으로 저장`을 클릭합니다. 이제 보고서가 :guilabel:`즐겨찾기 제목 아래에 저장됩니다.

더 보기

• 영업제안을 영업기회로 전환

• 견적서 작성 및 보내기

• 실패한 영업기회 관리